「风火递」刘赳：靠这一招，我们在线下收割了600万B端用户！丨路演实录
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在晓程序观察（yinghoo-tech）+微信公开课联合推出的“寻找优秀小程序案例”路演第4期上，「风火递」的创始人兼CEO刘赳分享了「风火递」如何在线下运营推广的经验。
「风火递」是一款专门为线下商家打印电子面单的小程序，虽然快递线上下单已经成为主流，但是线下商家尤其是小微批发商，仍然需要手动录入信息，对于商家和快递员来说都是一大痛点。
「风火递」正是看中这个市场，利用小程序将快递面单一键批量打印，解决了快递员和中小商家的痛点，目前，小程序累积用户已经超过了603万，日均打开量为20-30次/人。
作为专注线下场景的小程序，「风火递」在线下运营推广方面有自己独到的见解，一起来听听看吧~
大家好，我是风火递的CEO刘赳。
「风火递」的目标客户主要是线下小微商家，并解决他们的快递发货问题，他们的生意几乎不接触电商平台，甚至90%无需电脑，让他们在生意中使用工具软件发快递是一件极其困难的事，但是「风火递」从上线到现在16个月，共收获了603万用户。
那么，接下来我和大家分享，风火递的用户、场景、解决什么问题，以及如何通过线下获客。
2018年中国的快递数量可能超过500亿件，电商占60%，电商通过电商平台对接ERP或者电商软件，能够批量处理订单、发货效率非常高。
而个人用户通过微信公众号下单、或者寄件码扫码寄件，也能马上得到快递员回应。
但是，线下小微商家，也就是风火递的目标商家，他们日均10~100单，而订单不通过电商平台，所以无法批量处理。
由于包裹量多，通过快递公司自有的微信下单系统、或者寄件码下单，一件一件扫非常麻烦，特别是在批发集中的产业带，像杭州四季青批发市场日均超过6万个快递，几万个档口光由快递员去打印就已经是痛苦之极。
实际上，中国类似的批发产业带非常多，查到的数据是档口数量有上千万个，还有海量的果农，也要从农村走向全国，都会遇到同样的问题。
所以风火递小程序的应用场景就是针对这些订单不在电商平台，但是快递量又比较多的线下小微商家而设计。
我们调研中发现很多市场90%没有电脑，所以手机发货方案对他们来说是最优的选择。
1
用小程序
实现远程下单
事实上，2016年我们就立项风火递，当时以App的方案解决杭州四季青批发市场的发货问题。
但投放市场后发现，批发商家每天极其忙碌，要下载App、注册、安装、连接、验证手机，根本没法推广，所以直接放弃这个项目。
直到2017年小程序发布，我们成为第1家能连接蓝牙打印机、云打印机的小程序软件，当时也是最早和微信团队一起解决蓝牙打印机连接的技术问题。
此后，根据批发商家的应用场景，我们也做了非常多的技术创新，譬如买家远程下单、风火递寄件码、打码打印、团队协作等。
这里面有一项变革的创新，我认为是远程下单。
过去，线下小微商家是通过微信发收货地址、微信发红包来远程交易，他们也不进电商平台做生意，但风火递改变了他们的交易链路，完全从线下到了线上。
买家在小程序里填写地址，作为卖家可以在「风火递」里一键收单，再通过蓝牙打印机直接打印面单。
之后，我们背后对接了几十家主流的快递公司，物流动态会直接用小程序模板消息推给买家。
以上是我们的业务逻辑。
2
如何获取线下流量?
那么，风火递小程序是如何获得线下客户的呢？
首先，我们针对商家行业上下游的痛点，对快递网点、快递员，还有打印机硬件厂家、打印机经销商提供了非常多的技术支持，也提供很多的免费软件服务。
比如，我们为打印机厂家免费提供了几乎包含所有的快递、物流、标签打印场景，所以打印机硬件销售的时候，软件与硬件的结合度会非常高。
像云打印服务，过去硬件厂家需要自己投入云服务研发，现在软件厂家只需要做硬件，就可以支持用户的使用场景。
这解决了一个问题，之前我们在江浙沪地区的推广都比较顺利，那么如何打开全国的销售渠道？我们就与打印机厂商合作，用上述方法借助打印机厂商的自有渠道进行销售，这是一种借势的方式。
现在到淘宝上搜索蓝牙打印机、便携式打印机、启锐、汉印，大部分都在推广风火递的服务。
还有打印机销售出去时，包裹里会有自动连接打印机的二维码，小程序和硬件厂家进行了无缝兼容，扫码即连接。
这样的体验比App要强大100倍，而这些海量的浏览量也为风火递建立了非常强的影响力。
另外，我们还为快递网点提供了超级运营系统，可以自动充单号、一站式财务管理、一站式的数据报表等，这些都是免费的。
这样，快递员觉得这提高了他揽件取件的效率，所以会自发向小微商家进行推广，而小微商家内部也会进行口碑裂变。
可以说，本身这个场景内的痛点非常明显，所以我们的服务出现之后，因为提升的效率很明显，收获了大量线下用户。
目前合作的快递网点超过了2万家，硬件经销商超过了百家，而他们的客户都是风火递的目标客户。
如果说围绕商家生意的服务是一个小生态的话，目前这个小生态的很多角色都在风火递的系统中。
这也是我们的主要竞争力，软件几个月就可以抄完，但上下游的服务和联系很难复制，就像微信好友一样，我们和卖家建立了强连接。
我的分享就是这些，欢迎大家指导、拍砖。
Q&A环节
Q：这个小程序可以嫁接电商吗？如何盈利？
A：事实上风火递也已经对接了很多电商平台，目前风火递的主要收入来源也是跟电商的对接。
跟风火递对接的主流电商平台，在订单进行处理，打单发货，这些都是收费的，而面向线下小B商家的服务都是全免费的，事实上，我们免费了很多服务之后，风火递的口碑和影响力都不断增大，以此反哺了我们在电商的收入，今年以来付费用户数量翻了一倍。
Q：初期都是自己跑到线下去给店主装的么？
A：是的，风火递最开始的时候就是从杭州四季青批发市场开始，解决批发市场的问题，我们就是一家家去推的。
Q：在线下推广时候，遇到最大的问题是什么？
A：线下推广我认为最困难的有两点，第一点是冷启动的时候，我们的冷启动必须一个一个去安装，但是都后面换了个办法，先教会快递员，再让快递员去教会商家。
第二个比较困难的点是如何推向全国，这个之前也有提到，我们就与很多打印机经销商合作，把我们的服务跟打印机经销商连接，赋能给打印机，甚至把利润让给他们。这样就借助经销商的渠道开始分发开了。
Q：做了支付宝，百度等平台的小程序吗？会不会考虑？
A：我们目前没有考虑，因为风火递很多功能都是基于社交，而微信拥有最广的用户群体，这是支付宝还有百度都不具备的。
Q： 是怎么达成和B端共识？
A：其实我们在推广的时候没有直接面向B端，因为B端的分布在全国太散了，所以我们先在快递员群体里推广，快递员会觉得对他揽件取件有帮助，就会主动向B端商家推广，而商家内部也会形成口碑裂变，也就是说我们产品面向B端，但是推广并不是直接面向B端。
Q：虽然小程序专注线下场景，那么在线上有没有一些运营活动？效果如何？线上活动如何跟线下场景结合呢？
A：首先，风火递小程序在线上的运营主要有两个目的，一个是转化一个是活跃，转化主要因为有很多快递员和商家进入风火递却不使用，我们就需要用活动促进转化。而活跃就是为了对沉睡的流量进行促活。
针对这两个目的我们做了一些活动，比如在今年年初我们做了一个活动，让快递员可以自动连接最近的蓝牙打印机，之后可以进行红包抽奖，这个活动我们转化了几万的流量，像竞品都是送免费的蓝牙打印机来推广，但我们判断现在市场上存量的蓝牙打印机更多，所以我们才用了这种方式。
另外我们为了激活用户的活跃度和分享，也做了类似支付宝集5福，推出了集6卡的活动，6张卡的名字都是与我们合作的打印机品牌名，这样一方面为品牌方做推广，一方面小程序也能拉新。
专业点评
今天，我们邀请到的点评者是「掌柜说」创始人何掌柜。
「掌柜说」创始人何掌柜：
风火递从夹缝中找出商机，针对的客户人群较广并提供了整套的移动信息化解决平台。
个人认为风火递能够做到百万级的用户完全取决于为各方起到降低成本效益的作用，我个人也是风火递的忠实顾客，建议在首次打开给出相应的功能提示以便使用。
End
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